Einwandbehandlung in 90 Sekunden
Das LAER-Modell im Taschenformat
Einwebseiten-Nugget für die Hosentasche: So bleibst du bei 'Kein Budget' ruhig und führst das Gespräch weiter.
Zuhören, nicht verteidigen
Der erste Impuls bei einem Einwand ist Widerspruch. Und genau der verliert das Gespräch. Lass den Einwand komplett aussprechen. Nicke. Zähle innerlich bis zwei, bevor du antwortest.
Anerkennen statt abwiegeln
'Das ist ein fairer Punkt' öffnet Türen, 'aber' schließt sie. Wiederhole den Einwand in eigenen Worten: 'Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es um die Einführungskosten, nicht um den Nutzen?'
Explorieren und respondieren
Frage nach dem Einwand hinter dem Einwand. 'Zu teuer' heißt oft 'der Nutzen ist mir noch nicht klar'. Erst wenn du die echte Ursache kennst, antwortest du. Gezielt und kurz.
Ein Nugget, eine Idee: Wende sie heute noch einmal an. Wissen wird erst durch Wiederholung zu Können.